A napokban láttam egy roppant érdekes előadást, melyben Dr. Robert Cialdini pszichológus megosztja kutatási eredményeit a befolyásolás és meggyőzés terén. Először csak az előadásmódja ragadott meg (nagy mosoly; lassú, érthető beszéd), azonban hamar rájöttem, hogy mondanivalója roppant fontos lehet úgy nekem, mint ahogy neked is vevők szerzése, vagy egy tárgyalópartner meggyőzése során.

A befolyásolás 6 alapelve közül, most kettőn mutatom meg néhány egyszerű példával, hogy mekkora lehetőségek rejlenek a módszerben.

Kinek jó ez a befolyásolás / meggyőzés dolog?

Alapvetően bárkinek aki emberekkel kerül kapcsolatba, és szeretné a másik fél álláspontját vagy viselkedését pozitív irányba elmozdítani.

  • A pincérnek, aki több borravalót szeretne
  • Az állatvédő szervezeteknek, akik több önkéntes és támogató segítségét igényli
  • Egy cégvezetőnek, aki meg szeretné győzni tárgyaló partnerét saját igazáról
  • Az értékesítőnek, aki növelni szeretné a profitot
  • A szülőnek aki nem tud hatni a gyerekre, ezért inkább a tudatalattijával próbálkozna 🙂

A befolyásolás és meggyőzés 6 alapelve

Robert Cialdini 6 alapelvet gyűjtött össze, melyekből a cikksorozat végére világossá válik számodra is, hogy sokszor nem csak az számít mit mondunk, hanem az is, hogy hogyan tesszük ezt (mit mondunk előtte, mit viselünk közben). A befolyásolás 6 alapelve a következő:

  1. Kölcsönösség
  2. Elkötelezettség és következetesség
  3. Társadalmi bizonyíték
  4. Rokonszenv
  5. Tekintély
  6. Hiány

Van egy pizzériám, ahol szeptembertől megpróbálom mind a 6 alapelvet beépíteni folyamatainkba, aminek eredményéről külön esettanulmányt fogok készíteni. Most azonban nézzük őket egyesével, ígérem érdekes lesz!

Kölcsönösség elve

A kölcsönösség elve azt mondja ki, hogy

Amit kapunk valakitől, azt vissza is akarjuk adni neki.

Ebben elsősorban nem a nagylelkűség hajt minket, hanem sokkal inkább az a tény, hogy nem szeretünk tartozni senkinek.

Kölcsönösség elve

Ha meghívnak téged egy szülinapi buliba, egy esküvőre vagy akár csak egy baráti vacsorára, valószínűleg te is késztetést érzel majd arra, hogy az adott személyeket “visszahívjad”. Általában azzal magyarázzuk ezt, hogy illik, de valójában nem szeretnénk az adósaik maradni.

Ha tudatosan szeretnéd használni ezt az elvet, akkor a következő 3 dolog segíteni fog abban, hogy a lehető leghatékonyabban érd el célod:

  • Legyél te az első, aki felajánl valamit
  • Adj valami különlegeset
  • Adj valamit, ami személyre szól

Egy étteremben egyszer végrehajtottak 3 kísérletet ezzel kapcsolatban. Arra voltak kíváncsiak, hogy vajon több borravalót kap-e a pincér, ha előtte ad valami apróságot a vendégeknek.

Első alkalommal egy mentolos cukorkát adott át a számlával együtt, mely átlagosan 3%-kal növelte meg a borravaló mértékét.

Másodszorra megduplázták a cukorkák számát, azonban a számításuk nem jött be. Ahelyett, hogy duplázódott volna a borravaló mennyisége, közel ötszörösére nőtt: 14%-ra!

Harmadik alkalommal a pincér először átadta a cukorkát, elindult a pulthoz a számláért, majd visszafordult és adott a vendégeknek még egy cukorkát, miközben azt mondta “Tudják mit? Maguk nagyon kedves emberek, adok még egyet.”. Így összesen 23%-kal több borravalót kapott, mintha nem tett volna semmi különlegeset.

Elkötelezettség és következetesség

Hajlamosak vagyunk ragaszkodni eredeti döntésünkhöz és véleményünkhöz.

Minden áldott nap döntések tízezreivel találjuk magunkat szemben, amiket így vagy úgy, de meg kell hoznunk. Agyunk tudatalatti része igyekszik levenni a terhet tudatos énünkről, ezért ha korábban hoztunk már egy döntést hasonló témában, azt sugallja nekünk, hogy döntsünk ismét ugyanúgy.

Ha ezt az emberi viselkedést szeretnéd kiaknázni, a következő dolgokra érdemes építeni:

  • Először kis dolgokat kérj – ezek mellett egyszerűbben döntenek.
  • Vedd rá őket nyilvános fogadalom tételre – ha sok ember előtt teszik, kisebb az esélye, hogy később meghátrálnak
  • Jutalmazd meg vásárlóidat, hogy erőt és energiát fektettek az ügyedbe

Végeztek egy kísérletet amerikában, melyben megkérték az embereket, hogy verjenek le a házuk elé egy nagy “VEZESS ÓVATOSAN” táblát. Nem lepődtek meg, mikor alig néhányan mondtak igent a felkérésre.

Ilyen táblák kerültek kihelyezésre ott, ahol megengedték

Pár utcával arrébb ugyanezt a kísérletet 400%-kal jobb eredménnyel hajtották végre. A titok nyitja annyi volt, hogy korábban arra kérték meg az utca lakóit, hogy az ablakukba ragasszanak fel egy apró “VEZESS ÓVATOSAN” matricát. Miután ebbe a kis dologba belementek, egyszerűbb volt a táblára is igent mondani, mint kifogásokat keresni.

Néha az elköteleződésnek azonban van árnyoldala is.

Panda pizzériámban sok fejtörést szokott okozni, hogy hogyan vehetném rá az embereket új ételek kipróbálására. A probléma gyökere pont a fentiekből fakad, ugyanis akinek bejött egy pizza vagy hamburger, nem szívesen tér el a bevált dolgoktól, valamint sokkal egyszerűbbnek találja ugyanazt rendelni, mint előző alkalommal ahelyett, hogy végigbogarászná a teljes étlapot.

Emiatt vezetem be szeptembertől az RPG-t (Random Pizza Generátor), ahol a vendég regisztráció után megadhatja milyen feltéteket nem szeret, majd a rendszer választ helyette egy pizzát. Természetesen ehhez szükség van egy jó pizzériára, ahol találomra lehet pizzát választani, mert mindegyik finom 🙂

 

Tovább is van, mondjam még?

Lehet, hogy a fenti elvek gyakorlatba ültetésével több vendéget, profitot, elégedett felhasználót szerzel, de az is elképzelhető, hogy pont ennek érdekében kell megszüntetned valamelyiket.

Ha tisztában vagy az emberi viselkedés mozgatórugóival, akkor nem csak az üzletben, hanem a magánéletben is könnyebb dolgod lesz.

Következő cikkemben a társadalmi bizonyítékról írok: miért hiszünk a szakértőknek, és miért vesszük meg azt a kávéfőzőt ami kapott 3db pozitív visszajelzést teljesen ismeretlen felhasználóktól?

Továbbá kivesézem a hiány mögött megbúvó pszichológiát: miért kell nekünk az amiből kevés van, vagy ami ott van az orrunk előtt, de nem lehet a miénk? Ez többetek számára ismerős lehet majd, hisz az általunk tanított Octalysis játékosítás rendszerben a hiány az egyik mély motivációs tényező (#6).

Categories: Módszertan

1 thought on “A befolyásolás és meggyőzés titka: Kölcsönösség és Elköteleződés”

Kérdőív játékosítás: hozd ki a maximumot a kérdőívedből! « Kollektíva · 2017-07-10 at 14:39

[…] Robert Cialdini pszichológia professzor egyik elmélete a Társadalmi bizonyíték, mely szerint hajlamosabbak vagyunk olyan cselekvésekre, melyeket előttünk már tömegesen végrehajtottak. Magyarul csorda hatásnak nevezhetnénk, bár a helyzet ennél kicsit árnyaltabb. […]

Comments are closed.

Related Posts

Módszertan

“Minden érdekel” – Mit jelent, ha valaki multipotenciális? 2. rész

Néhány hete írtam egy bejegyzést azokról, akik képtelenek huzamosabb ideig egyetlen területtel foglalkozni. Nem lustaságból teszik, ők másképp látják a világot. Örültem annak, hogy pozitív visszhangja volt, és két kérdést feszegettek, akik olvasták: hogyan lehet Read more…

Gamification

Kérdőív játékosítás: hozd ki a maximumot a kérdőívedből!

A kérdőív játékosítás, és vele együtt ez a cikk is kifejezetten neked szól, ha kevesen töltik ki a kérdőíved, sokan elkezdik, de félbehagyják a kitöltést úgy érzed, hogy a kapott válaszok véletlenszerűek, vagy nem relevánsak Read more…

Gamification

Hogyan alakíthatunk ki hosszú távú elköteleződést a gamification-nel?

Vajon mi az oka annak, hogy a hatalmas lendülettel induló Pokémon GO játék pár hónappal az indulás után elvesztette a felhasználói több mint harmadát? Mi lehet az oka annak, hogy egy kampányunkban vagy promóciónkban nagyon Read more…

Nem engedheted meg, hogy lemaradj.
A legfrissebb tippek, trükkök, technikák saját magad és a csoportod fejlesztéséhez - ezt adja a Kollektíva.
A feliratkozással hozzájárulok, hogy a Kollektíva hírlevelet küldjön számomra a legújabb tartalmaikról és képzéseikről, és elolvastam az Adatvédelmi tájékoztatót.