Az ideális vásárlód nem létezik, viszont egy másik igen (így találd meg őt)

Ha már a könyöködön jön ki a javaslat, hogy “SZÜKSÉGED van ideális vásárlóra”, de szkeptikus, esetleg elégedetlen vagy ezzel a koncepcióval, akkor ideje más szemszögből ránézni erre az egyébként hasznos eszközre. Ismerkedj meg a Reális Vásárló leírással!

A lenti képen három ismerős dolgot látsz: egy panamakalapot, kínai szerencsesütiket, és a vállalkozásod ideális vásárlóját (a játék kedvéért mondjuk azt, hogy ez az ikon őt reprezentálja).

Ezzel a képpel azonban három apró, de fontos probléma van:

  • a panamakalap nem Panamából származik, hanem Equadorból,
  • a kínai szerencsesüti nem kínai, hanem amerikai,
  • a vállalkozásod ideális vásárlója pedig nem a vállalkozásodé, nem ideális, és az sem biztos, hogy vásárlóként kell rá gondolnod (lentebb elmagyarázom).

Mindannyian az elnevezések áldozatai vagyunk.

A marketinges tízparancsolatok első eleme általában az, hogy “ismerd a vevőidet”! Mégis, amikor eljutunk odáig, hogy a vevőinkről gondolkodunk, akkor igazából nem megismerjük őket, hanem csak elképzeljük.

Miért történik ez? Miért nem vesszük észre? Miért gond?

A “vállalkozás” “ideális” “vásárlója”

Azt sejtem, hogy ha vállalkozol és/vagy marketinggel foglalkozol, akkor biztosan találkoztál már az ideális vásárló, ideális vevő, avatár vagy perszóna kifejezésekkel.

Ezek minden kezdőknek szóló anyag alappillérei, mert az ősi dakota bölcsesség szerint akkor fog jól futni a biznisz, ha

  • a megfelelő terméket
  • a megfelelő embernek
  • a megfelelő időben akarod eladni.

Amikor az ideális vevődet írod le, akkor a megfelelő embert próbálod körülírni.

Ez pedig őrülten hasznos: ha jobban ismered a (leendő) vevőidet, jobban tudod őket kiszolgálni, ugye? Ha már eljutottál gondolatban onnan, hogy “az én cuccom mindenkinek jó”, odáig, hogy “neki és neki jó a cuccom”, akkor már félúton vagy a saját ideális vevőd megalkotása felé.

Ha szeretnéd okosabban csinálni ezt a folyamatot, akkor valószínűleg rákeresel, hogy mások hogyan javasolják ennek a leírásnak az elkészítését.

Így az történik, hogy saját kútfőből megválaszolsz néhány kérdést, és összeáll egy vázlatos, kitalált személy, akit kinevezel ideális vásárlónak.

Három gond lehet, sőt három gond van ezzel a kitalált személlyel.

  1. Nem biztos, hogy ő a teljes vállalkozásod ideális vevője. Ha többféle terméked van, akkor szinte biztos, hogy ugyanannak az embernek nem lesz jó ugyanabban az élethelyzetében mindkét termék. Ha mondjuk farmereket árulsz, a tépett stílusút nem ugyanaz fogja megvenni, mint a sima egyenesszárút. Hasznosabb lenne adott termékre ideális vevőt készíteni.
  2. Az “ideális” elképzelésekkel az a gond, hogy feltételezésekre építjük, és emiatt szándékosan nem figyelünk néhány valódi szempontra. Hasznosabb lenne ideális vásárló helyett reális vásárló leírást készíteni.
  3. Gyakran nem is vásárlásra szeretnénk rávenni az embereket, hanem feliratkozásra, egy videó megtekintésére, vagy mondjuk egy Facebook-csoporthoz csatlakozásra. Így nem is biztos, hogy érdemes vásárlónak hívni.

Ha gondolatban már eljutottál odáig, hogy összeraktál egy ideális vásárló leírást, akkor máris előrébb jársz, mint a vállalkozások legalább fele. Ezt saját tapasztalatból mondom: hihetetlenül sok vállalkozást láttam, ahol “dehát én tudom mi kell a népeknek” felkiáltással félresöpörték ezt a témát.

Ez egy gondolkodási torzítás – túlzott magabiztosság. Viszont ha készítesz ilyen leírást, azt is körbelengi néhány torzítás:

  • saját kútfőből alkottad meg, így magadnak azt is el fogod hinni, amiben tévedsz,
  • a Tudás átka miatt feltételezheted, hogy a leendő vevőid jobban képben vannak a terméke(i)d tulajdonságaival és hasznával, mint a valóságban, sőt
  • ha az elkészítéssel végeztél, akkor véglegesnek tekinted a teljes leírást (hiszen az oroszlánrészét megcsináltad, nem?).

A helyzet viszont az, hogy az ideális vevőd nem létezik – te találtad ki, valószínűleg a legjobb tippjeid és a vágyaid alapján. De ezek sokszor nem találkoznak a valósággal, ezért új stratégiára van szükséged.

Az Ideális Vásárló nem Reális Vásárló

Mielőtt megvizsgáljuk ezt az új, “reális” nézőpontot, fontos valamit tisztáznom:

szükséged van arra, hogy készíts egy ideális vásárló leírást. És szükséged van arra is, hogy ezt pontosítsd. Így lesz belőle Reális Vásárló.

Az előbb már megbeszéltük, hogy az Ideális Vásárlód nem létezik.

Ez azért gond, mert így kifaggatni sem tudod, hogy pontos infóid legyenek. Az ideális vevődet te alkotod meg, a saját vágyaid és véleményed alapján, ami nem mindig fedi a valóságot, és ezt a különbséget nem mindig veszed észre (én se, senki se).

Viszont sokkal hatékonyabb lenne a marketinged, ha ezeket az információkat nem kitalálnád, hanem utánanéznél a valóságban. Tényleg ez az ő problémája? Tényleg erre vágyik? Tényleg ezért nem működtek a korábbi megoldásai?

Ezt szinte észrevétlenül tetézi, hogy a marketinges tananyagok a “hol lakik-hány éves” tengelyre fókuszálnak, mert a Facebook hirdetésekhez ezeket kell megadni (esetleg pedzegetik mellette a fájdalompontokat).

Jelenleg az ideális vásárló kifejezésre a Google 5.450.000 találatod ad ki. Végignéztem az első három oldal találatait, és a jelentős része a munka könnyű végét fogja meg: egy hirdetés beállításához milyen infóra van szükség?

Ezt esetleg nyakon öntik azzal, hogy “írj a problémáról a címsorban és válassz kifejező képet”. Egy 20 évesnek és egy 45 évesnek is lehet ugyanaz a problémája, amit megoldasz – nem lenne jobb a problémára hangsúlyt fektetni az életkor helyett, amikor kidolgozod a reális vásárló leírásodat?

Ennek ellenére azért próbálsz módszeres lenni, csomó részletet kitalálsz, de a 95%-át elsőre el is hiszed (vagyis nem kérdőjelezed meg önmagad), és miután egyszer kiizzadsz egy ideális vásárló leírást, többet szinte rá sem nézel.

Ez a második legnagyobb gond azután, hogy nem pontosítod a leírtakat.

Valószínűleg adtál nevet, talán fényképet is az ideális vevődnek, szépen leírtad táblázatszerűen, hogy ha hús-vér ember lenne, akkor milyen lenne. De igazából senki nem hangsúlyozza, hogy mikor vedd elő ezt a leírást.

Vajon mit kellene azért tenni, hogy az ideális vevőd ne csak egy kipipált sor, egy fiókban porosodó papír legyen a marketinged alappillére helyett?

A Reális Vásárló legnagyobb előnye

Ha már van egy Ideális Vevő leírásod, az alapvető lépést már megtetted. Ezután annyi a dolgod, hogy ezt a tipphalmazt a lehető legjobban pontosítod úgy, hogy megfelelő módszerekkel lekutatod a vásárlóid tapasztalatait, fájdalmait, vágyait, kérdéseit, bizonytalanságait.

Ezután pedig olyan tartalmakat fogsz kifőzni, ami után mindenki megnyalja a tíz ujját:

  • lájkszivattyú posztok készülnek,
  • kattintásra csábító hírleveket küldesz ki (amire válaszolnak az emberek még akkor is, ha sales levél),
  • és a landing oldalaid is jobban fognak muzsikálni.

A célcsoportod szóba fog veled állni, fogyasztja a tartalmaidat és vásárolni fog tőled, mert

úgy szólsz hozzájuk, mintha önmagukkal beszélgetnének.

Így nem te veszed rá őket a vásárlásra, hanem önmagukat győzik meg.

Így készíthetsz magadnak Reális Vásárló leírást

Pici szemléletváltással és egy rakás kutatással. Nincs ebben ördöngösség.

Ha idáig eljutottál ebben a bejegyzésemben, akkor a pici szemléletváltáson már túl vagy. A kutatást is meg tudnád csinálni saját kútfőből, de ha eddig még nem készítettél ilyeneket, akkor sokkal egyszerűbb, gyorsabb és hasznosabb lenne, ha kapnál egy átfogó anyagot és sablonokat ehhez.

Ezért készítettem el a Reális Vásárló felvételt.

Ez egy körülbelül kétórás meetup-felvétel (online, szóval kiváló a kép- és a hangminőség), amihez megkapod a diasort és két kitölthető sablont is.

Kattints ide és nézd meg a Reális Vásárló módszertant:

Reális Vásárló anyag

Hejhó, Ádám vagyok, én írtam ezt a posztot. Gamificationnel és viselkedéstervezéssel foglalkozom.

Mostanában írtuk, olvastad?

Ezeket a témákat érintjük ebben a bejegyzésben

Érdekel egy szórakoztató sztorigyűjtemény, amely segít megérteni a vevőid döntéseit?

Kövess minket Facebookon

Oszd meg és uralkodj:

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: email
Megosztás itt: linkedin
Megosztás itt: pinterest

Kitartó olvasóknak itt egy jóképű láma:

ha túlgörgetted az ingyenes e-bookot

Kopirájt 2021. Törje ki a nyavalya, aki beleköt.

Ezért nem vásárolnak tőled: így gondolkodnak a vevőid

“Segítség! Jó a termékem, mégsem veszik meg!”

Ennek millió oka lehet. A technikai varázslás helyett gondolkodj egy kicsit a vevőid fejével. Kezdd ezzel a 11 szórakoztató sztorival!